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 COMMERCIAL : Négociation, Communication, Prospection…

Assurer votre réussite commerciale dans la durée, vendre et négocier par téléphone, acquérir les outils pour préparer une action commerciale performante, mieux communiquer pour mieux vendre, optimiser sa communication pour maîtrisez les subtilités d’une prospection réussie, des enjeux majeurs pour faire progresser et développer votre business. La communication constitue le cœur même du marketing.

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Des méthodes pour améliorer l'efficacité de ses négociations commerciales - 2 jours

DES METHODES POUR AMELIORER L’EFFICACITE DE SES NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Durée : 2 jours Référence : MAENC

 

PUBLIC : Acheteur, vendeur, cadre commercial ou technico-commercial, ingénieur d’affaires, toute personne impliquée dans des situations de négociation et souhaitant disposer d’une méthodologie pour conduire ses négociations avec succès.

OBJECTIFS

- Comprendre le processus de négociation pour pouvoir l’optimiser.
– Se familiariser avec des méthodes permettant de se poser  les bonnes questions en amont de la négociation.
– Utiliser des méthodes permettant d’adapter son style relationnel en fonction des besoins de la négociation.

PROGRAMME

La négociation, un processus que l’on peut optimiser

  • Eléments qui caractérisent une négociation
  • Les conditions sont-elles remplies pour entrer en négociation
  • Bien comprendre les intérêts à satisfaire
  • Variable sur lesquelles on peut agir

Des distinctions à faire pour conduire sa négociation de manière efficace

  • La stratégie de négociation : comment atteindre sa cible ?
  • La tactique de négociation : quelles initiatives prendre.
  • Les techniques de négociation : comment traiter les divers objets de la négociation

Comment se préparer à négocier avec méthode

  • Type de préparation en fonction de l’enjeu
  • Méthodologie de préparation en 4 étapes
  • Faire le diagnostic : la méthode OCEAN
  • Définir ses objectifs : une matrice de 5 questions essentielles
  • Définir sa stratégie : la méthode STRATIPAA

Apprendre à maîtriser le processus de négociation

  • Les 5 phases d’une négociation constructive
  • 3 styles relationnels adaptés à la négociation : styles réceptif, actif, positif
  • Gérer la tension pour pouvoir aboutir

Des méthodes pour améliorer la qualité des échanges

  • Discuter, une interaction complexe
  • Apprendre à poser des questions en 10 points
  • Les techniques d’argumentation et de réfutation
  • Savoir créer l’adhésion
  • Les 10 priorités d’une mentalité constructive

 

Savoir négocier de manière efficace et coopérative - 2 jours

SAVOIR NEGOCIER DE MANIERE EFFICACE ET COOPERATIVE

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : SNMEC

 

PUBLIC : Cette formation s’adresse à tous ceux qui vivent au quotidien des situations de négociation et qui veulent acquérir de bonnes bases pour rendre leur négociation efficace et coopérative.

OBJECTIFS

- Comprendre la dynamique d’une négociation

- Savoir préparer sa négociation

- Apprendre à maîtriser le processus de négociation

PROGRAMME

Bien comprendre les caractéristiques d’une négociation

  • Distinction entre discussion et négociation
  • Repérer les conditions à réunir pour rentrer en négociation
  • Identifier les 2 dynamiques à l’oeuvre dans une négociation : dynamique relationnelle et processus de négociation
  • Identifier les 3 composantes d’une négociation : outils et méthodes / comportement / de recherche de solutions

Bien préparer sa négociation

  • Effectuer le diagnostic : d’où part-on ? La méthode OCEAN
  • Définir les objectifs : où va-t-on ?
  • Retenir une stratégie : comment y aller ? La méthode STRATIPAA
  • Préparer ses arguments et ses réponses aux objections

Maîtriser le processus de négociation

  • Distinguer et respecter les 5 phrases d’une négociation constructive
  • Savoir adapter son attitude en fonction des phrases
  • Savoir gérer les objections et les concessions
  • Eviter 4 scénarios à risque
  • Connaître les 10 priorités d’une discussion constructive

 

 

Developper son efficacité commerciale - 2 jours

DÉVELOPPER SON EFFICACITÉ COMMERCIALE

Optimiser la gestion de son équipe et la fidéliser

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : DEC

 

PUBLIC : Commercial, Ingénieur commercial, Technico-commercial…. qui souhaite se perfectionner ou désireux de trouver de nouvelles clés pour faire la différence

PRÉREQUIS : Une première expérience commerciale est souhaitée

OBJECTIFS

- Structurer son intervention

- Comprendre l’état d’esprit du client

- Développer sa prise de parole

- Elaborer un argumentaire

PROGRAMME

Créer le rapport de confiance et connaître son interlocuteur

  • Inscrire la relation dans un rapport gagnant/gagnant
  • Mobiliser ses ressources
  • Connaître le fonctionnement psychologique des individus dans un rapport de communication
  • Développer des attitudes non verbales « efficaces »
  • Pratiquer l’art du questionnement dans le cadre d’un processus d’écoute active
  • Repérer les motivations et les freins des interlocuteurs

Argumenter pour convaincre, traiter les objections et conclure

  • Préparer un argumentaire convaincant
  • Valoriser son offre
  • Utiliser les « bonnes pratiques » pour argumenter
  • Traiter les objections
  • Développer son assertivité
  • Savoir conclure et pratiquer la réassurance

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Développement des compétences relationnelles»

L'art de négocier gagnant - 3 jours

L’ART DE NEGOCIER GAGNANT

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 3 jours Référence : ANG

 

PUBLIC : Tous professionnels qui pratiquent la négociation et s’intéressent à la manière de la rendre à la fois efficace et gagnante.

OBJECTIFS

- Comprendre la dynamique d’une négociation

- Apprendre à maîtriser le processus de négociation

- Apprendre à se doter d’une mentalité constructive

- Apprendre à adapter son attitude en fonction des 5 phases d’une négociation

- Savoir déjouer les pièges de la négociation compétitive

PROGRAMME

Modèle descriptif de la négociation

  • Faire la distinction entre discussion et négociation
  • Comprendre les éléments caractéristiques d’une négociation
  • Repérer les conditions à remplir pour rentrer en négociation
  • Bien identifier les 3 composantes d’une négociation : les outils et méthodes, le comportement, la recherche active de solutions créatives

Se préparer à négocier

  • Les exigences à remplir avant de rentrer en négociation
  • Méthodologie de préparation en 4 étapes
  • Cinq questions essentielles à se poser
  • Savoir choisir et adapter sa stratégie de négociation

Maîtriser le processus de discussion

  • Discuter, une interaction complexe. Savoir repérer les pièges
  • Savoir éviter les 4 scénarios à risque
  • Se doter d’une mentalité positive : les 10 priorités d’une discussion constructive
  • Les techniques d’argumentation et le traitement des objections

Maîtriser le processus de négociation

  • Comprendre les 5 phases de la négociation constructive
  • Savoir adapter son attitude en fonction des différentes phases : la méthode
  • Apprendre le maniement des questions et des concessions
  • Les différentes techniques de négociation

Les tactiques de négociation

  • Comprendre la compétence tactique
  • Typologie des différentes tactiques
  • Schéma tactique d’une stratégie d’engagement
  • Schéma tactique d’une stratégie de contrôle

Nos comportements pendant la négociation

  • Styles actif et réceptif, positif et offensif
  • Grandeur et misère du négociateur français
  • Connaître les 7 familles de négociateurs à problème
  • Styles et atouts du bon négociateur

 

Défendre son Prix pour Commerciaux Terrain B2B - 1 jour

DEFENDRE SON PRIX POUR COMMERCIAUX TERRAIN B2B

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : DSP

 

PUBLIC : Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans la défense de son Prix et faire face plus efficacement aux demandes de rabais/remises/réductions.

PRÉREQUIS : A l’idéal, avoir participé à la formation ‘Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B’ (souhaitable mais pas obligatoire).

OBJECTIFS

- Présenter son prix au bon moment et de la bonne manière pour le rendre acceptable

- Traiter efficacement les objections sur le Prix

- Savoir à partir de quand faire des concessions et comment les présenter

- Savoir quand arrêter de faire des concessions tout en laissant une porte ouverte

- Provoquer une décision et finaliser l’entretien

PROGRAMME

La présentation du Prix

  • Qu’est-ce qui va influencer la perception d’un Prix par un client ?
  • Quand aborder l’aspect Prix ?
  • Comment présenter son Prix pour en diminuer l’impact ?

Faire face à une objection sur le Prix

  • Comment réagir face à une objection client sur le Prix ?
  • Comment défendre son Prix efficacement sans agressivité ?
  • Comment profiter de cette objection Prix pour ouvrir davantage le dialogue avec le client ?

Faire des concessions sur le Prix

  • A quelles conditions accepter de faire des concessions sur le Prix ?
  • Comment présenter ces concessions pour rester crédible ?
  • Jusqu’où faire des concessions et comment faire percevoir au client qu’il atteint la limite ?

Conclure et finaliser

  • Comment profiter des concessions réalisées sur le Prix pour emporter la décision du client ?
  • Comment arrêter de faire des concessions tout en se laissant une porte de sortie ?
  • Comment finaliser de manière professionnelle l’entretien quel qu’en soit le résultat ?

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Commerciaux Terrain B2B»

Négocier dans une optique gagnant/gagnant - 1 jour

NEGOCIER DANS UNE OPTIQUE GAGNANT/GAGNANT

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : NGG

 

PUBLIC : Toute personne, quelle que soit sa fonction, qui souhaite obtenir de meilleurs résultats de négociation sans mettre en danger ses relations avec ses partenaires de négociation.

PRÉREQUIS : A l’idéal, avoir participé à la formation ‘Mieux communiquer pour être plus performant’ (souhaitable mais pas obligatoire).

OBJECTIFS

- Savoir quand il faut négocier et quelles sont les autres options

- Maîtriser les 4 dimensions d’un processus de négociation

- Reconnaître les différents profils de négociateur

- Se rapprocher du profil du négociateur idéal

- Rechercher un résultat gagnant/gagnant

PROGRAMME

Les bases de la négociation

  • Quand est-il pertinent de négocier ?
  • Quelles sont les alternatives à la négociation ?
  • Quelles sont les différentes phases d’une négociation ?

Les différents dimensions d’un processus de négociation

  • Quelles sont les quatre dimensions qui influent sur un processus de négociation ?
  • Quels sont les différents positionnements possibles pour un négociateur ?
  • Quel est le profil idéal pour un négociateur et comment s’en rapprocher ?

Le facteur temps et les résultats de négociation

  • Comment utiliser le facteur temps pour influer sur un processus de négociation ?
  • Quelles sont les résultats possibles pour une négociation ?
  • Comment obtenir le meilleur résultat possible sans mettre la relation en danger ?

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Mieux communiquer pour être plus performant’»

Vendre le Retour Sur Investissement pour Commerciaux Terrain B2B - 1 jour

VENDRE LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT POUR COMMERCIAUX TERRAIN B2B

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : VRI

 

PUBLIC : Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant en déplaçant la question du Prix à payer par le client à la notion de Retour Sur Investissement.

PRÉREQUIS : A l’idéal, avoir participé à la formation ‘Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B’ (souhaitable mais pas obligatoire).

OBJECTIFS

- Amener un client à dépasser la notion de Prix pour évaluer plus justement une offre

- Réaliser de manière interactive un calcul comparatif de Retour Sur Investissement (RSI)

- Lever les dernières hésitations d’un client face au résultat d’un calcul RSI

- Structurer sa démarche commerciale autour de la notion de Retour Sur Investissement

PROGRAMME

Passer du Prix au Retour Sur Investissement

  • Quelles sont les différentes manières d’évaluer le positionnement Prix d’une offre ?
  • Comment traiter une objection Prix pour en arriver à la notion de RSI ?
  • Comment introduire un calcul de Retour Sur Investissement ?

Réaliser un calcul comparatif RSI convaincant

  • Comment présenter clairement un calcul comparatif RSI ?
  • Comment impliquer un client dans l’élaboration du calcul ?
  • Comment obtenir une décision sur base d’un calcul comparatif RSI ?

Utiliser le calcul RSI aux différentes étapes de la vente

  • Comment utiliser un calcul RSI pour s’ouvrir les portes d’un prospect ?
  • Comment profiter d’un calcul RSI pour obtenir plus d’informations d’un client/prospect ?
  • Comment baser son argumentation sur un calcul de Retour Sur Investissement ?

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B»

Réussir sa prospection commerciale - 2 jours

RÉUSSIR SA PROSPECTION COMMERCIALE

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : RPC

 

PUBLIC : Tout dirigeant, responsable ou acteur de la fonction commerciale.

PRÉREQUIS : Avoir besoin d’une démarche commerciale performante et adaptée à un environnement concurrentiel ou à un nouveau marché.

OBJECTIFS

- Gagner en efficacité commerciale

- Conquérir de nouveaux clients, nouveaux marché ou/et nouveaux partenaires commerciaux.

PROGRAMME

Créer le rapport de confiance et connaître son interlocuteur

  • Inscrire la relation dans un rapport gagnant/gagnant
  • Mobiliser ses ressources
  • Connaître le fonctionnement psychologique des individus dans un rapport de communication
  • Développer des attitudes non verbales « efficaces »
  • Pratiquer l’art du questionnement dans le cadre d’un processus d’écoute active
  • Repérer les motivations et les freins des interlocuteurs

Votre offre commerciale

  • Offre métier, services et expertise.
  • Présentation de l’offre
  • Vocabulaire et valorisation de l’offre.

Processus d’achat et cibles de prospection

  • Freins
  • Motivations et besoins
  • Adapter son offre
  • Cibles

Prospection

  • Étapes d’une action de prospection
  • Outils
  • Stratégie
  • Argumentaire et entretien de prospection
  • Les points forts de la prospection

Annexes : les modes de perception, La prospection écrite, les 7 règles d’or, les erreurs à ne pas commettre, tableau de mesure des résultat, les techniques de découvertes, les concessions adaptées…

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Savoir convaincre au téléphone»

Accélérer les décisions des clients pour Commerciaux Terrain B2B - 1 jour

ACCELERER LES DÉCISIONS DES CLIENTS POUR COMMERCIAUX TERRAIN B2B

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : ADC

 

PUBLIC : Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans sa capacité à accélérer les processus de décision de ses clients.

PRÉREQUIS : A l’idéal, avoir participé à la formation ‘Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B’ (souhaitable mais pas obligatoire).

OBJECTIFS

- Amener en douceur un client hésitant à sauter le pas

- Faire d’un intermédiaire un vendeur efficace de notre solution

- Pousser un interlocuteur fuyant à se positionner

PROGRAMME

Conclure face à un client hésitant

  • Quels sont les différents types de personnalités et les motivations associées ?
  • Comment ces différents types de personnalités prennent-elles leurs décisions ?
  • Comment accompagner un client hésitant vers la décision sans le brusquer ?

Faire face à un interlocuteur fuyant

  • Comment identifier un interlocuteur fuyant ?
  • Comment l’amener à se positionner sans le brusquer ?
  • Comment lever les obstacles pour lui faire prendre sa décision ?

Vendre quand on n’a pas accès au décideur final

  • Comment identifier le vrai décisionnaire chez nos clients ?
  • Comment accéder au décideur final sans se mettre à dos notre interlocuteur imposé ?
  • Comment faire de notre interlocuteur un vendeur efficace de notre solution en interne ?

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Commerciaux Terrain B2B»

Relancer des offres pour assistants commerciaux B2B - 1 jour

RELANCER DES OFFRES POUR ASSISTANTS COMMERCIAUX B2B

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : RDO

 

PUBLIC : Tout Assistant commercial B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans ses relances d’offres.

PRÉREQUIS : A l’idéal, avoir participé à la formation ‘Communication Commerciale pour Assistants Commerciaux B2B’ (souhaitable mais pas obligatoire).

OBJECTIFS

- S’organiser pour effectuer des relances d’offres efficaces
– Obtenir un accord face à un prospect/client négociateur
– Obtenir un accord face à un prospect/client fuyant

PROGRAMME

La préparation d’une relance d’offre

  • Quel est le bon moment pour relancer une offre ?
  • Quelles sont les informations nécessaires pour réaliser une relance d’offre efficace ?
  • Que doit-on avoir préparé avant de décrocher son téléphone pour relancer une offre ?

Faire face à un prospect/client négociateur

  • Comment réagir à une objection sur le Prix, à une demande de remise ?
  • A partir de quand faire des concessions et comment les présenter ?
  • Comment arrêter de faire des concessions tout en se laissant une porte de sortie ?

Faire face à un prospect/client fuyant

  • Comment pousser un client/prospect ‘fuyant’ à se positionner ?
  • Comment lever les obstacles à sa décision ?
  • Comment réagir quand notre interlocuteur n’est pas décisionnaire ?

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Assistants Commerciaux B2B»

Savoir convaincre au téléphone - 2 jours

SAVOIR CONVAINCRE AU TÉLÉPHONE

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : SCT

 

PUBLIC : Tout professionnel utilisant l’outil téléphone dans une relation commerciale.

PRÉREQUIS : Aucun.

OBJECTIFS

- Maitriser les méthodes et les techniques efficaces pour une action de phoning

– Améliorer son efficacité et sa performance avec l’outil téléphone

PROGRAMME

L’outil téléphone

  • Généralités
  • Situations
  • Maîtrise émotionnelle

La préparation et les supports

  • Objectifs et approches
  • Argumentation CAP
  • Plan d’appel émission et réception
  • Fichier et sources
  • Pour réussir sa prospection

Convaincre au téléphone

  • Les étapes
  • Barrages et objections
  • Reformulations
  • Cas particuliers

Post Appels

  • 3 points à surveiller
  • Le suivi et les résultats

Annexes : le décideur en 8 questions, exemple de tableau de suivi des résultats, la Cohérence cardiaque, la barrière symbolique, comment sourire…

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Réussir sa prospection commerciale»

Apprendre à définir sa stratégie de négociation et à choisir la tactique correspondante - 2 jours

APPRENDRE A DEFINIR SA STRATEGIE DE NEGOCIATION ET A CHOISIR LA TACTIQUE CORRESPONDANTE

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence :DSNTC

 

PUBLIC : Cadre commercial ou technico-commercial, acheteur ou vendeur, ingénieur d’affaires, toute personne en entreprise pratiquant la négociation de manière régulière et qui souhaite améliorer sa manière de négocier.

OBJECTIFS

- Apprendre à bâtir une stratégie de négociation
– Apprendre à décoder la stratégie de l’adversaire pour savoir maîtriser les échanges
– Apprendre à retenir une tactique de discussion cohérente avec la stratégie retenue

PROGRAMME

Typologie des différentes stratégies de négociation

  • Distinction entre stratégie, tactique et technique de négociation
  • Définition et rôle de la stratégie de négociation
  • Les 7 alternatives stratégiques
  • Questionner son pouvoir et le niveau de confiance pour retenir la meilleure stratégie
  • Stratégie d’engagement ou stratégie de contrôle
  • La stratégie, résultat d’un choix pragmatique et non d’un système de valeurs

Se poser les bonnes questions pour définir sa stratégie

  • En amont de la stratégie, 2 étapes essentielles : le diagnostic, les objectifs
  • Définir sa stratégie avec le modèle STRATIPAA
  • La priorisation des objectifs
  • Penser aux solutions alternatives
  • L’importance des solutions de rechange (mesore)

Stratégie coopérative ou stratégie compétitive

  • Deux grandes familles de stratégie de négociation : coopérative ou compétitive
  • La compétition, une stratégie vieille comme le monde
  • Stratégies militaires appliquées aux affaires
  • Les limites de l’approche compétitive
  • Savoir mettre en place une stratégie coopérative
  • Savoir s’adapter à une stratégie compétitive menée par son adversaire

La tactique de négociation au service de la stratégie

  • Typologie des tactiques de négociation
  • Schéma tactique d’une stratégie d’engagement en 6 points
  • Schéma tactique d’une stratégie de contrôle en 6 points
  • Tactiques offensives à la limite du hors jeu

Simulez votre stratégie de négociation

  • L’espace de négociation vu par la théorie des jeux
  • Savoir hiérarchiser ses objectifs et anticiper ses concessions
  • La meilleure stratégie de négociation n’est pas forcément intuitive.
  • Les 10 commandements du bon négociateur.

Communication Commerciale pour Assistants Commerciaux B2B - 2 jours

COMMUNICATION COMMERCIALE POUR ASSISTANTS COMMERCIAUX B2B

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : CCA

 

PUBLIC : Tout Assistant commercial B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans ses communications avec ses clients/prospects afin d’être plus efficace commercialement.

PRÉREQUIS : Aucun.

OBJECTIFS

- Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle
– Construire une relation commerciale au téléphone
– Traiter de manière professionnelle les objections, les plaintes et les réclamations
– Obtenir des informations malgré les contraintes de l’outil téléphone
– Argumenter efficacement son offre et présenter son prix
– Provoquer une décision et finaliser un entretien

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle

  • Quand communiquons-nous ?
  • Comment communiquons-nous ?
  • Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
  • Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

Construire une relation commerciale au téléphone

  • Quelles sont les spécificités et les contraintes particulières de l’outil téléphone ?
  • Comment donner une image positive au téléphone ?
  • Comment créer du lien à distance avec les clients ?

Faire face aux objections, aux plaintes et aux réclamations des clients

  • Quelles différences entre objections, plaintes et réclamations ?
  • Quelles sont les erreurs à éviter face aux objections, plaintes et réclamations ?
  • Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
  • Comment réagir face aux plaintes et réclamations pour garder la confiance client ?

Faire parler un client/prospect pour comprendre les ressorts de sa décision

  • Quelles sont les principales motivations d’achat des clients/prospects ?
  • Quels sont les principaux types de personnalité humaine et comment s’y adapter ?
  • Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
  • Comment donner de la profondeur à un entretien téléphonique ?

Argumenter/convaincre un client/prospect

  • Comment choisir les arguments qui vont être décisifs pour votre client/prospect ?
  • Comment les présenter et les développer pour l’influencer efficacement ?
  • Quand et comment annoncer le Prix ?

Conclure et finaliser un entretien de vente

  • A quel moment essayer d’obtenir la décision du client/prospect ?
  • Comment s’y prendre pour provoquer sa décision ?
  • Comment finaliser de manière professionnelle un entretien téléphonique ?

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Relancer des offres pour Assistants commerciaux B2B»

Communication Commerciale pour Commerciaux Terrain B2B - 3 jours

COMMUNICATION COMMERCIALE POUR COMMERCIAUX TERRAIN B2B

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 3 jours Référence : CCC

 

PUBLIC : Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans ses communications avec ses clients/prospects afin d’être plus efficace commercialement. 

PRÉREQUIS : Aucun.

OBJECTIFS

- Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle

- Augmenter ses chances d’obtenir un premier rendez-vous avec un prospect

- Gagner la confiance d’un nouvel interlocuteur et le faire parler

- Argumenter efficacement son offre et présenter son prix

- Traiter de manière professionnelle les objections

-  Provoquer une décision et finaliser un entretien

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle

  • Quand communiquons-nous ?
  • Comment communiquons-nous ?
  • Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
  • Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

Générer de la confiance chez un nouvel interlocuteur

  • Quel comportement adopter pour se faire accepter par un nouvel interlocuteur ?
  • Comment se présenter, présenter son entreprise et sa démarche ?
  • Comment optimiser ses chances d’obtenir un premier rendez-vous ?
  • Comment lancer un premier entretien en face à face sur de bonnes bases ?

Faire face aux objections client/prospect

  • Quel positionnement mental adopter face aux objections ?
  • Quelles sont les erreurs courantes que nous commettons face aux objections ?
  • Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
  • Comment maintenir une ambiance positive malgré les désaccords exprimés ?

Faire parler un client/prospect pour comprendre les ressorts de sa décision

  • Quelles sont les principales motivations d’achat des clients/prospects ?
  • Quels sont les principaux types de personnalité humaines et comment s’y adapter ?
  • Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
  • Comment donner de la profondeur à un entretien en maîtrisant les techniques d’interview ?

Argumenter/convaincre un client/prospect

  • Comment choisir les arguments qui vont être décisifs pour votre client/prospect ?
  • Comment les présenter et les développer pour l’influencer efficacement ?
  •  A quel moment aborder le sujet du Prix ?
  • Quand le risque de sur-argumentation apparaît-il ?

Conclure et finaliser un entretien de vente

  • A quel moment essayer d’obtenir la décision du client/prospect ?
  • Comment s’y prendre pour provoquer sa décision ?
  • Comment préparer en douceur les plus hésitants à sauter le pas ?
  • Comment finaliser de manière professionnelle un entretien de vente ?

Mieux communiquer pour être plus performant - 1 jour

MIEUX COMMUNIQUER POUR ETRE PLUS PERFORMANT

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : MCP

 

PUBLIC : Toute personne, quelle que soit sa fonction, qui souhaite être plus performante dans ses communications professionnelles et se sentir plus à l’aise dans ses relations avec les autres.

PRÉREQUIS : Aucun.

OBJECTIFS

- Prendre conscience de ce qu’est réellement la communication interpersonnelle

- Identifier les pièges qui perturbent nos communications interpersonnelles

- Eviter ces pièges pour améliorer nos communications interpersonnelles

- Maîtriser notre communication interpersonnelle en situation de désaccord

- Gagner en aisance et en efficacité dans nos communications interpersonnelles

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle

  • Quand communiquons-nous ?
  • Comment communiquons-nous ?
  • Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
  • Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

Communication maîtrisée en situation de désaccord

  • Comment réagir face au désaccord exprimé par l’autre ?
  • Comment traiter les objections exprimées par l’autre ?
  • Comment défendre son point de vue efficacement ?

Se doter d'une mentalité constructive pour savoir négocier de manière efficace - 2 jours

SE DOTER D’UNE MENTALITE CONSTRUCTIVE POUR SAVOIR NEGOCIER DE MANIERE EFFICACE

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence :DMCS

 

PUBLIC : Toute personne en entreprise étant amenée à pratiquer la négociation et souhaitant se doter d’un état d’esprit favorisant l’échange et la recherche de solutions gagnantes.

OBJECTIFS

- Se débarrasser d’idées fausses sur la négociatio
– Apprendre à se doter d’un état d’esprit favorisant les échanges et la recherche de solutions satisfaisant
– Apprendre à faire face à un interlocuteur difficile

PROGRAMME

La négociation, confrontation ou échange ?

  • La compétition, une stratégie vieille comme le monde
  • Le choix d’une bonne stratégie, coopérative ou compétitive
  • Le bushido japonais : l’art de vaincre et ses limites. Le coût de la compétition
  • Comment être tous gagnants dans une négociation. Savoir parier sur les solutions coopératives.

Se débarrasser d’idées fausses sur la négociation

  • Quelles idées vous faîtes-vous de la négociation ?
  • Evaluer ses dispositions pour l’approche coopérative
  • Savoir modifier ses représentations de la négociation
  • Panorama des erreurs à éviter. Les 4 scénarios à risque

Se doter d’une mentalité constructive pour négocier

  • Accepter de négocier, ce que cela implique
  • Les 10 indices d’une mentalité constructive permettant de favoriser les échanges
  • La place du pouvoir et de la confiance dans la négociation
  • Bien identifier les points communs et les divergences

La méthode 3C de négociation constructive

  • La mise en œuvre de 3 attitudes : consulter, confronter, concilier
  • Un plan d’action en 7 points pour trouver un arrangement acceptable
  • Apprendre à poser des questions et à reformuler
  • La place de l’écoute active dans la phase de consultation
  • Gérer la tension pour pouvoir aboutir

Comment faire face à un interlocuteur difficile

  • Savoir lire un scénario de discussion pour en repérer les pièges
  • Savoir faire face à une stratégie compétitive
  • Les 7 familles de négociateur à problèmes
  • Le négociateur est un joueur : savoir adapter son style en fonction de son interlocuteur
  • Les 10 commandements du bon négociateur

Communication orientée client pour non commerciaux - 1 jour

COMMUNICATION ORIENTÉE CLIENT POUR NON COMMERCIAUX

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 1 jour Référence : COC

 

PUBLIC : Toute personne dont le métier n’est pas de vendre mais qui a des contacts avec des clients, des utilisateurs, des partenaires, etc. (par exemple, monteurs/installateurs, techniciens SAV, chauffeurs/livreurs).

PRÉREQUIS : Aucun.

OBJECTIFS

- Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle

- Donner une image positive de soi et son entreprise

- Traiter de manière professionnelle les objections, les plaintes et les réclamations

- Obtenir des informations en créant du dialogue

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle

  • Quand communiquons-nous ?
  • Comment communiquons-nous ?
  • Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
  • Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

Comportement personnel et image

  • Quel rôle pour les Non Commerciaux dans le processus commercial ?
  • Quel comportement adopter pour véhiculer une bonne image ?
  • Comment gagner la confiance de nos interlocuteurs ?

Faire face aux objections, aux plaintes et aux réclamations de nos interlocuteurs

  • Quelles différences entre objections, plaintes et réclamations ?
  • Quelles sont les erreurs à éviter face aux objections, plaintes et réclamations ?
  • Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
  • Comment réagir face aux plaintes et réclamations pour garder la confiance de l’autre ?

Instaurer le dialogue pour obtenir des informations

  • Quels sont les principaux types de personnalité humaines et comment s’y adapter ?
  • Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
  • Comment donner de la profondeur à un entretien ?

Gagnez des points sur vos achats et augmentez votre marge - 2 jours

GAGNEZ DES POINTS SUR VOS ACHATS ET AUGMENTEZ VOTRE MARGE !

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : GDP

 

PUBLIC : Tout professionnel souhaitant augmenter sa marge et sa rentabilité commerciale.

PRÉREQUIS : Connaitre les techniques d’argumentation (Prospection commerciale).

OBJECTIFS

- Améliorer sa force de négociation face à un client, un fournisseur ou un salarié

- Augmenter sa marge commerciale

PROGRAMME

Enjeux et fonction achat

  • Impacts financiers des achats
  • Avantages concurrentiels
  • Approvisionnement ou achat ?

Analyse et évaluation des gains

  • les postes 60.61.62
  • Analyser les achats
  • Évaluation des gains et définition des objectifs
  • Performance achat de votre entreprise

Leviers

  • Fournisseurs : sourcing, veille, appel d’offre, base de données.
  • Economies d’échelle
  • Vendre l’entreprise et ses partenaires
  • Points de négociation
  • Réduction du nombre de fournisseurs
  • Révision des besoins
  • Achats groupés

Négociation

  • Choix fournisseurs
  • Négociation achat
  • Internet
  • Plan d’actions

Alternatives et autres solutions : Centrale d’achat, coopérative et groupement d’artisans, achat Low-cost, externalisation.

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Mieux communiquer pour mieux vendre»

Se faire connaitre avec les bons outils de communication - 2 jours

SE FAIRE CONNAITRE AVEC LES BONS OUTILS DE COMMUNICATION

Dates sessions, consultez le calendrier

Durée : 2 jours Référence : BOC

 

PUBLIC : Tout professionnel ayant besoin de communiquer ou de faire intervenir une agence de communication

PRÉREQUIS : Aucun

OBJECTIFS

- Découvrir les mécanismes et les leviers d’une campagne de communication

- Identifier les outils de communication indispensables et adaptés à ses besoins

- Construire un plan de communication efficace

PROGRAMME

L’essentiel d’une stratégie de communication

  • Objectifs de communication
  • Les différentes cibles
  • Charte créative et graphique

Le message

  • AIDA, structure et accroche du message
  • Méthodologie et déclinaison
  • Le choix et la présentation des arguments méthode CAP

Les supports et les outils

  • Entête et carte de visite
  • Plaquette, Book et blog
  • Lettre commerciale, publipostage et e-mailing
  • Annonce presse, flyer et affichette
  • Site et pages internet
  • Les objets publicitaires
  • Flocage et autres signalétiques

Exemple de mini plan de communication

  • Le généraliste
  • Le spécialiste
  • Le point de vente

Annexes : Exemple de mailing, rédaction d’une newsletter, méthodologie pour la création de tout document de communication, la copy stratégie

Aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Réussir sa prospection commerciale»