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DUREE
1 jour
PRE-REQUIS
A l’idéal, avoir participé à la formation ‘Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B’ (souhaitable mais pas obligatoire).
PUBLIC
Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant en déplaçant la question du Prix à payer par le client à la notion de Retour Sur Investissement.
DATES SESSIONS
TARIFS
OBJECTIF
- Amener un client à dépasser la notion de Prix pour évaluer plus justement une offre
- Réaliser de manière interactive un calcul comparatif de Retour Sur Investissement (RSI)
- Lever les dernières hésitations d’un client face au résultat d’un calcul RSI
- Structurer sa démarche commerciale autour de la notion de Retour Sur Investissement
PROGRAMME
Passer du Prix au Retour Sur Investissement
- Quelles sont les différentes manières d’évaluer le positionnement Prix d’une offre ?
- Comment traiter une objection Prix pour en arriver à la notion de RSI ?
- Comment introduire un calcul de Retour Sur Investissement ?
Réaliser un calcul comparatif RSI convaincant
- Comment présenter clairement un calcul comparatif RSI ?
- Comment impliquer un client dans l’élaboration du calcul ?
- Comment obtenir une décision sur base d’un calcul comparatif RSI ?
Utiliser le calcul RSI aux différentes étapes de la vente
- Comment utiliser un calcul RSI pour s’ouvrir les portes d’un prospect ?
- Comment profiter d’un calcul RSI pour obtenir plus d’informations d’un client/prospect ?
- Comment baser son argumentation sur un calcul de Retour Sur Investissement ?
Pour aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B»
