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DUREE
3 jours
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.
PUBLIC
Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans ses communications avec ses clients/prospects afin d’être plus efficace commercialement.
DATES SESSIONS
TARIFS
OBJECTIF
- Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle
- Augmenter ses chances d’obtenir un premier rendez-vous avec un prospect
- Gagner la confiance d’un nouvel interlocuteur et le faire parler
- Argumenter efficacement son offre et présenter son prix
- Traiter de manière professionnelle les objections
- Provoquer une décision et finaliser un entretien
PROGRAMME
Les bases de la communication interpersonnelle
- Quand communiquons-nous ?
- Comment communiquons-nous ?
- Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
- Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?
Générer de la confiance chez un nouvel interlocuteur
- Quel comportement adopter pour se faire accepter par un nouvel interlocuteur ?
- Comment se présenter, présenter son entreprise et sa démarche ?
- Comment optimiser ses chances d’obtenir un premier rendez-vous ?
- Comment lancer un premier entretien en face à face sur de bonnes bases ?
Faire face aux objections client/prospect
- Quel positionnement mental adopter face aux objections ?
- Quelles sont les erreurs courantes que nous commettons face aux objections ?
- Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
- Comment maintenir une ambiance positive malgré les désaccords exprimés ?
Faire parler un client/prospect pour comprendre les ressorts de sa décision
- Quelles sont les principales motivations d’achat des clients/prospects ?
- Quels sont les principaux types de personnalité humaines et comment s’y adapter ?
- Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
- Comment donner de la profondeur à un entretien en maîtrisant les techniques d’interview ?
Argumenter/convaincre un client/prospect
- Comment choisir les arguments qui vont être décisifs pour votre client/prospect ?
- Comment les présenter et les développer pour l’influencer efficacement ?
- A quel moment aborder le sujet du Prix ?
- Quand le risque de sur-argumentation apparaît-il ?
Conclure et finaliser un entretien de vente
- A quel moment essayer d’obtenir la décision du client/prospect ?
- Comment s’y prendre pour provoquer sa décision ?
- Comment préparer en douceur les plus hésitants à sauter le pas ?
- Comment finaliser de manière professionnelle un entretien de vente ?