OBJECTIF

• Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle
• Augmenter ses chances d’obtenir un premier rendez-vous avec un prospect
• Gagner la confiance d’un nouvel interlocuteur et le faire parler
• Argumenter efficacement son offre et présenter son prix
• Traiter de manière professionnelle les objections
• Provoquer une décision et finaliser un entretien

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle

• Quand communiquons-nous ?
• Comment communiquons-nous ?
• Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
• Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

Générer de la confiance chez un nouvel interlocuteur

• Quel comportement adopter pour se faire accepter par un nouvel interlocuteur ?
• Comment se présenter, présenter son entreprise et sa démarche ?
• Comment optimiser ses chances d’obtenir un premier rendez-vous ?
• Comment lancer un premier entretien en face à face sur de bonnes bases ?

Faire face aux objections client/prospect

• Quel positionnement mental adopter face aux objections ?
• Quelles sont les erreurs courantes que nous commettons face aux objections ?
• Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
• Comment maintenir une ambiance positive malgré les désaccords exprimés ?

Faire parler un client/prospect pour comprendre les ressorts de sa décision

• Quelles sont les principales motivations d’achat des clients/prospects ?
• Quels sont les principaux types de personnalité humaines et comment s’y adapter ?
• Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
• Comment donner de la profondeur à un entretien en maîtrisant les techniques d’interview ?

Argumenter/convaincre un client/prospect

• Comment choisir les arguments qui vont être décisifs pour votre client/prospect ?
• Comment les présenter et les développer pour l’influencer efficacement ?
•  A quel moment aborder le sujet du Prix ?
• Quand le risque de sur-argumentation apparaît-il ?

Conclure et finaliser un entretien de vente

• A quel moment essayer d’obtenir la décision du client/prospect ?
• Comment s’y prendre pour provoquer sa décision ?
• Comment préparer en douceur les plus hésitants à sauter le pas ?
• Comment finaliser de manière professionnelle un entretien de vente ?