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DUREE
2 jours
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
PUBLIC
Acheteur, vendeur, cadre commercial ou technico-commercial, ingénieur d’affaires, toute personne impliquée dans des situations de négociation et souhaitant disposer d’une méthodologie pour conduire ses négociations avec succès.
DATES SESSIONS
TARIFS
OBJECTIF
- Comprendre le processus de négociation pour pouvoir l’optimiser
- Se familiariser avec des méthodes permettant de se poser les bonnes questions en amont de la négociation
- Utiliser des méthodes permettant d’adapter son style relationnel en fonction des besoins de la négociation
PROGRAMME
La négociation, un processus que l’on peut optimise
- Eléments qui caractérisent une négociation
- Les conditions sont-elles remplies pour entrer en négociation
- Bien comprendre les intérêts à satisfaire
- Variable sur lesquelles on peut agir
Des distinctions à faire pour conduire sa négociation de manière efficace
- La stratégie de négociation : comment atteindre sa cible ?
- La tactique de négociation : quelles initiatives prendre.
- Les techniques de négociation : comment traiter les divers objets de la négociation
Comment se préparer à négocier avec méthode
- Type de préparation en fonction de l’enjeu
- Méthodologie de préparation en 4 étapes
- Faire le diagnostic : la méthode OCEAN
- Définir ses objectifs : une matrice de 5 questions essentielles
- Définir sa stratégie : la méthode STRATIPAA
Apprendre à maîtriser le processus de négociation
- Les 5 phases d’une négociation constructive
- 3 styles relationnels adaptés à la négociation : styles réceptif, actif, positif
- Gérer la tension pour pouvoir aboutir
Des méthodes pour améliorer la qualité des échanges
- Discuter, une interaction complexe
- Apprendre à poser des questions en 10 points
- Les techniques d’argumentation et de réfutation
- Savoir créer l’adhésion
- Les 10 priorités d’une mentalité constructive
Pour aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation « La communication managériale »