OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS

• Comprendre le processus de négociation pour pouvoir l’optimiser
• Se familiariser avec des méthodes permettant de se poser  les bonnes questions en amont de la négociation
• Utiliser des méthodes permettant d’adapter son style relationnel en fonction des besoins de la négociation

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre le processus de négociation, d’être familiariser avec les méthodes et adaptera son style relationnel aux besoins de la négociation et l’intègrera à sa pratique quotidienne

PROGRAMME

La négociation, un processus que l’on peut optimise

• Eléments qui caractérisent une négociation
• Les conditions sont-elles remplies pour entrer en négociation
• Bien comprendre les intérêts à satisfaire
• Variable sur lesquelles on peut agir

Des distinctions à faire pour conduire sa négociation de manière efficace

• La stratégie de négociation : comment atteindre sa cible ?
• La tactique de négociation : quelles initiatives prendre.
• Les techniques de négociation : comment traiter les divers objets de la négociation

Comment se préparer à négocier avec méthode

• Type de préparation en fonction de l’enjeu
• Méthodologie de préparation en 4 étapes
• Faire le diagnostic : la méthode OCEAN
• Définir ses objectifs : une matrice de 5 questions essentielles
• Définir sa stratégie : la méthode STRATIPAA

Apprendre à maîtriser le processus de négociation

• Les 5 phases d’une négociation constructive
• 3 styles relationnels adaptés à la négociation : styles réceptif, actif, positif
• Gérer la tension pour pouvoir aboutir

Des méthodes pour améliorer la qualité des échanges

• Discuter, une interaction complexe
• Apprendre à poser des questions en 10 points
• Les techniques d’argumentation et de réfutation
• Savoir créer l’adhésion
• Les 10 priorités d’une mentalité constructive

Pour aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation « La communication managériale »