OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS

• Amener un client à dépasser la notion de Prix pour évaluer plus justement une offre
• Réaliser de manière interactive un calcul comparatif de Retour Sur Investissement (RSI)
• Lever les dernières hésitations d’un client face au résultat d’un calcul RSI
• Structurer sa démarche commerciale autour de la notion de Retour Sur Investissement

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de structurer sa démarche commerciale sur le Retour Sur Investissement, de réaliser un calcul comparatif et de lever les dernières hésitations d’un client sur le résultat du calcul RSI, et l’intègrera à sa pratique quotidienne

PROGRAMME

Passer du Prix au Retour Sur Investissement

• Quelles sont les différentes manières d’évaluer le positionnement Prix d’une offre ?
• Comment traiter une objection Prix pour en arriver à la notion de RSI ?
• Comment introduire un calcul de Retour Sur Investissement ?

Réaliser un calcul comparatif RSI convaincant

• Comment présenter clairement un calcul comparatif RSI ?
• Comment impliquer un client dans l’élaboration du calcul ?
• Comment obtenir une décision sur base d’un calcul comparatif RSI ?

Utiliser le calcul RSI aux différentes étapes de la vente

• Comment utiliser un calcul RSI pour s’ouvrir les portes d’un prospect ?
• Comment profiter d’un calcul RSI pour obtenir plus d’informations d’un client/prospect ?
• Comment baser son argumentation sur un calcul de Retour Sur Investissement ?

Pour aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Commerciaux Terrains B2B»