REUSSIR A CONVAINCRE EN 4 ETAPES

Consulter, argumenter, réfuter, influencer

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DUREE

2 jours

PRE-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

PUBLIC

Toute personne souhaitant améliorer ses aptitudes à convaincre tout en respectant une démarche juste et intègre.

DATES SESSIONS

TARIFS

OBJECTIF

  • Apprendre à questionner
  • Apprendre à avoir des arguments qui portent
  • Apprendre à réfuter les objections de manière pertinente
  • Apprendre à influencer en suscitant l’adhésion

PROGRAMME

Les compétences de consultation
  • La consultation, phase préliminaire de la négociation
  • Promouvoir la volonté de consulter dans sa vie professionnelle
  • L’importance de l’écoute active dans la phase de consultation : éviter d’évaluer, de confirmer ou de démentir
  • Des précautions à prendre pour bien consulter : dépendance et contre-dépendance
  • S’assurer une provision de questions pour bien consulter

 

Les techniques d’argumentation pour une discussion
  • La place de l’argumentation dans la négociation
  • L’argumentation pratique ou lien causal
  • L’argumentation par déduction
  • L’argumentation par généralisation
  • L’argumentation par le recours aux valeurs
  • Les arguments dits « contraignants » : l’argumentation par hypothèse, l’alternative et le chantage, l’argumentation par l’absurde et le paradoxe

 

Les procédés de réfutation
  • Les 4 caractéristiques de la réfutation
  • Analyse d’une séquence argumentative : argument, réfutation, contre-réfutation
  • Construire sa défense avec rigueur
  • Panoplie des moyens de réfutation

 

Les procédés de réfutation
  • Des outils pour communiquer de manière juste et saine
  • Rechercher la qualité d’adhésion
  • Les 4 C de l’influence : crédibilité, cohérence, consistance et congruence
  • Les vicissitudes de l’influence : honnêteté, respect du libre arbitre, exercice de l’autorité

Réactivité, adaptabilité et disponibilités

Intégrité, confidentialité et transparence,

Communication privilégiée tout au long de la collaboration

Etude de satisfaction,
Compte-rendu à court terme