COMMUNICATION COMMERCIALE POUR COMMERCIAUX TERRAIN B2B

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DUREE

3 jours

PRE-REQUIS

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

PUBLIC

Tout commercial terrain B2B (clientèle professionnelle) souhaitant être plus performant dans ses communications avec ses clients/prospects afin d’être plus efficace commercialement. 

DATES SESSIONS

TARIFS

OBJECTIF

  • Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle
  • Augmenter ses chances d’obtenir un premier rendez-vous avec un prospect
  • Gagner la confiance d’un nouvel interlocuteur et le faire parler
  • Argumenter efficacement son offre et présenter son prix
  • Traiter de manière professionnelle les objections
  • Provoquer une décision et finaliser un entretien

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle
  • Quand communiquons-nous ?
  • Comment communiquons-nous ?
  • Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
  • Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

 

Générer de la confiance chez un nouvel interlocuteur
  • Quel comportement adopter pour se faire accepter par un nouvel interlocuteur ?
  • Comment se présenter, présenter son entreprise et sa démarche ?
  • Comment optimiser ses chances d’obtenir un premier rendez-vous ?
  • Comment lancer un premier entretien en face à face sur de bonnes bases ?

 

Faire face aux objections client/prospect
  • Quel positionnement mental adopter face aux objections ?
  • Quelles sont les erreurs courantes que nous commettons face aux objections ?
  • Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
  • Comment maintenir une ambiance positive malgré les désaccords exprimés ?

 

Faire parler un client/prospect pour comprendre les ressorts de sa décision
  • Quelles sont les principales motivations d’achat des clients/prospects ?
  • Quels sont les principaux types de personnalité humaines et comment s’y adapter ?
  • Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
  • Comment donner de la profondeur à un entretien en maîtrisant les techniques d’interview ?

 

Argumenter/convaincre un client/prospect
  • Comment choisir les arguments qui vont être décisifs pour votre client/prospect ?
  • Comment les présenter et les développer pour l’influencer efficacement ?
  •  A quel moment aborder le sujet du Prix ?
  • Quand le risque de sur-argumentation apparaît-il ?

 

Conclure et finaliser un entretien de vente
  • A quel moment essayer d’obtenir la décision du client/prospect ?
  • Comment s’y prendre pour provoquer sa décision ?
  • Comment préparer en douceur les plus hésitants à sauter le pas ?
  • Comment finaliser de manière professionnelle un entretien de vente ?

 

Réactivité, adaptabilité et disponibilités

Intégrité, confidentialité et transparence,

Communication privilégiée tout au long de la collaboration

Etude de satisfaction,
Compte-rendu à court terme