Toutes les formations proposées par AMACOACH ouvrent droit à un financement total ou partiel consulter notre page
DUREE
2 jours
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
PUBLIC
Cadre commercial ou technico-commercial, acheteur ou vendeur, ingénieur d’affaires, toute personne en entreprise pratiquant la négociation de manière régulière et qui souhaite améliorer sa manière de négocier.
DATES SESSIONS
TARIFS
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS
- Apprendre à bâtir une stratégie de négociation
- Apprendre à décoder la stratégie de l’adversaire pour savoir maîtriser les échanges
- Apprendre à retenir une tactique de discussion cohérente avec la stratégie retenue
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de bâtir une stratégie de communication, de décoder la stratégie de l’adversaire, de retenir une tactique de discussion cohérente, et de l’intégrer à sa pratique quotidienne
PROGRAMME
Typologie des différentes stratégies de négociation
- Distinction entre stratégie, tactique et technique de négociation
- Définition et rôle de la stratégie de négociation
- Les 7 alternatives stratégiques
- Questionner son pouvoir et le niveau de confiance pour retenir la
meilleure stratégie - Stratégie d’engagement ou stratégie de contrôle
- La stratégie, résultat d’un choix pragmatique et non d’un système
de valeurs
Se poser les bonnes questions pour définir sa stratégie
- En amont de la stratégie, 2 étages essentielles : le diagnostic,
les objectifs - Définir sa stratégie avec le modèle STRATIPAA
- La priorisation des objectifs
- Penser aux solutions alternatives
- L’importance des solutions de rechange (mesore)
Stratégie coopérative ou stratégie compétitive
- Deux grandes familles de stratégie de négociation :
coopérative ou compétitive
- La compétition, une stratégie vieille comme le monde
- Stratégies militaires appliquées aux affaires
- Les limites de l’approche compétitive
- Savoir mettre en place une stratégie coopérative
- Savoir s’adapter à une stratégie compétitive menée
par son adversaire
La tactique de négociation au service de la stratégie
- Typologie des tactiques de négociation
- Schéma tactique d’une stratégie d’engagement en 6 points
- Schéma tactique d’une stratégie de contrôle en 6 points
- Tactiques offensives à la limite du hors jeu
Simulez votre stratégie de négociation
- L’espace de négociation vu par la théorie des jeux
- Savoir hiérarchiser ses objectifs et anticiper ses concessions
- La meilleure stratégie de négociation n’est pas forcément intuitive
- Les 10 commandements du bon négociateur