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DUREE
2 jours
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
PUBLIC
Toute personne en entreprise étant amenée à pratiquer la négociation et souhaitant se doter d’un état d’esprit favorisant l’échange et la recherche de solutions gagnantes.
DATES SESSIONS
TARIFS
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS
- Se débarrasser d’idées fausses sur la négociation
- Apprendre à se doter d’un état d’esprit favorisant les échanges et la recherche de solutions satisfaisantes
- Apprendre à faire face à un interlocuteur difficile
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de faire face à un interlocuteur difficile, de se doter d’un état d’esprit favorisant les échanges et la recherche de solutions et surtout de se débarrasser d’idées fausses sur la négociation, et l’intègrera à sa pratique quotidienne
PROGRAMME
La négociation, confrontation ou échange ?
- La compétition, une stratégie vieille comme le monde
- Le choix d’une bonne stratégie, coopérative ou compétitive
- Le bushido japonais : l’art de vaincre et ses limites. Le coût de la compétition
- Comment être tous gagnants dans une négociation. Savoir parier sur les solutions coopératives
Se débarrasser d’idées fausses sur la négociation
- Quelles idées vous faîtes-vous de la négociation ?
- Evaluer ses dispositions pour l’approche coopérative
- Savoir modifier ses représentations de la négociation
- Panorama des erreurs à éviter. Les 4 scénarios à risque
Se doter d’une mentalité constructive pour négocier
- Accepter de négocier, ce que cela implique
- Les 10 indices d’une mentalité constructive permettant de favoriser les échanges
- La place du pouvoir et de la confiance dans la négociation
- Bien identifier les points communs et les divergences
La méthode 3C de négociation constructive
- La mise en œuvre de 3 attitudes : consulter, confronter, concilier
- Un plan d’action en 7 points pour trouver un arrangement acceptable
- Apprendre à poser des questions et à reformuler
- La place de l’écoute active dans la phase de consultation
- Gérer la tension pour pouvoir aboutir
Comment faire face à un interlocuteur difficile
- Savoir lire un scénario de discussion pour en repérer les pièges
- Savoir faire face à une stratégie compétitive
- Les 7 familles de négociateur à problèmes
- Le négociateur est un joueur : savoir adapter son style en fonction de son interlocuteur
- Les 10 commandements du bon négociateur