OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS 

• Apprendre à questionner
• Apprendre à avoir des arguments qui portent
• Apprendre à réfuter les objections de manière pertinente
• Apprendre à influencer en suscitant l’adhésion

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable d’influencer l’adhésion, réfuter les objections, de questionner et d’avoir des arguments et l’intègrera à sa pratique quotidienne

PROGRAMME

Les compétences de consultation

• La consultation, phase préliminaire de la négociation
• Promouvoir la volonté de consulter dans sa vie professionnelle
• L’importance de l’écoute active dans la phase de consultation : éviter d’évaluer, de confirmer ou de démentir
• Des précautions à prendre pour bien consulter : dépendance et contre-dépendance
• S’assurer une provision de questions pour bien consulter

Les techniques d’argumentation pour une discussion

• La place de l’argumentation dans la négociation
• L’argumentation pratique ou lien causal
• L’argumentation par déduction
• L’argumentation par généralisation
• L’argumentation par le recours aux valeurs
• Les arguments dits « contraignants » : l’argumentation par hypothèse, l’alternative et le chantage, l’argumentation par l’absurde et le paradoxe

Les procédés de réfutation

• Les 4 caractéristiques de la réfutation
• Analyse d’une séquence argumentative : argument, réfutation, contre-réfutation
• Construire sa défense avec rigueur
• Panoplie des moyens de réfutation

Les procédés de réfutation

• Des outils pour communiquer de manière juste et saine
• Rechercher la qualité d’adhésion
• Les 4 C de l’influence : crédibilité, cohérence, consistance et congruence
• Les vicissitudes de l’influence : honnêteté, respect du libre arbitre, exercice de l’autorité