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DUREE
3 jours
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
PUBLIC
Tous professionnels qui pratiquent la négociation et s’intéressent à la manière de la rendre à la fois efficace et gagnante.
DATES SESSIONS
TARIFS
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS
- Comprendre la dynamique d’une négociation
- Apprendre à maîtriser le processus de négociation
- Apprendre à se doter d’une mentalité constructive
- Apprendre à adapter son attitude en fonction des 5 phases d’une négociation
- Savoir déjouer les pièges de la négociation compétitive
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre et maitriser la négociation. Il adaptera son attitude en fonction des 5 phases de négociation et saura déjouer les pièges de la négociation et l’intègrera à sa pratique quotidienne
PROGRAMME
Modèle descriptif de la négociation
- Faire la distinction entre discussion et négociation
- Comprendre les éléments caractéristiques d’une négociation
- Repérer les conditions à remplir pour rentrer en négociation
- Bien identifier les 3 composantes d’une négociation : les outils et méthodes, le comportement,
la recherche active de solutions créatives
Se préparer à négocier
- Les exigences à remplir avant de rentrer en négociation
- Méthodologie de préparation en 4 étapes
- Cinq questions essentielles à se poser
- Savoir choisir et adapter sa stratégie de négociation
Maîtriser le processus de discussion
- Discuter, une interaction complexe. Savoir repérer les pièges
- Savoir éviter les 4 scénarios à risque
- Se doter d’une mentalité positive : les 10 priorités d’une discussion constructive
- Les techniques d’argumentation et le traitement des objections
Maîtriser le processus de négociation
- Comprendre les 5 phases de la négociation constructive
- Savoir adapter son attitude en fonction des différentes phases : la méthode
- Apprendre le maniement des questions et des concessions
- Les différentes techniques de négociation
Les tactiques de négociation
- Comprendre la compétence tactique
- Typologie des différentes tactiques
- Schéma tactique d’une stratégie d’engagement
- Schéma tactique d’une stratégie de contrôle
Nos comportements pendant la négociation
- Styles actif et réceptif, positif et offensif
- Grandeur et misère du négociateur français
- Connaître les 7 familles de négociateurs à problème
- Styles et atouts du bon négociateur