OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS

• Présenter son prix au bon moment et de la bonne manière pour le rendre acceptable
• Traiter efficacement les objections sur le prix
• Savoir à partir de quand faire des concessions et comment les présenter
• Savoir quand arrêter de faire des concessions tout en laissant une porte ouverte
• Provoquer une décision et finaliser l’entretien

A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de présenter son prix, de traiter efficacement les objections, de faire des concessions en prenant une meilleure décision pour finaliser son entretien et l’intègrera à sa pratique quotidienne

PROGRAMME

La présentation du Prix

• Qu’est-ce qui va influencer la perception d’un Prix par un client ?
• Quand aborder l’aspect Prix ?
• Comment présenter son Prix pour en diminuer l’impact ?

Faire face à une objection sur le Prix

• Comment réagir face à une objection client sur le Prix ?
• Comment défendre son Prix efficacement sans agressivité ?
• Comment profiter de cette objection prix pour ouvrir davantage le dialogue avec le client ?

Faire des concessions sur le Prix

• A quelles conditions accepter de faire des concessions sur le Prix ?
• Comment présenter ces concessions pour rester crédible ?
• Jusqu’où faire des concessions et comment faire percevoir au client qu’il atteint la limite ?

Conclure et finaliser

• Comment profiter des concessions réalisées sur le Prix pour emporter la décision du client ?
• Comment arrêter de faire des concessions tout en se laissant une porte de sortie ?
• Comment finaliser de manière professionnelle l’entretien quel qu’en soit le résultat ?

Pour aller + loin : nous vous conseillons de suivre la formation «Communication Commerciale pour Commerciaux Terrain B2B»