OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS

• Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle
• Augmenter ses chances d’obtenir un premier rendez-vous avec un prospect
• Gagner la confiance d’un nouvel interlocuteur et le faire parler
• Argumenter efficacement son offre et présenter son prix
• Traiter de manière professionnelle les objections
• Provoquer une décision et finaliser un entretien

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de maitriser la communication interpersonnelle, gagner la confiance de l’interlocuteur, d’argumenter l’offre et le prix, traiter les objections, finaliser un entretien avec une décision et l’intégrer à sa pratique quotidienne

PROGRAMME

Les bases de la communication interpersonnelle

• Quand communiquons-nous ?
• Comment communiquons-nous ?
• Quels sont les principaux perturbateurs de nos communications ?
• Comment limiter ces perturbateurs pour communiquer plus efficacement ?

Générer de la confiance chez un nouvel interlocuteur

• Quel comportement adopter pour se faire accepter par un nouvel interlocuteur ?
• Comment se présenter, présenter son entreprise et sa démarche ?
• Comment optimiser ses chances d’obtenir un premier rendez-vous ?
• Comment lancer un premier entretien en face à face sur de bonnes bases ?

Faire face aux objections client/prospect

• Quel positionnement mental adopter face aux objections ?
• Quelles sont les erreurs courantes que nous commettons face aux objections ?
• Comment réagir aux objections pour faire évoluer le point de vue de l’autre ?
• Comment maintenir une ambiance positive malgré les désaccords exprimés ?

Faire parler un client/prospect pour comprendre les ressorts de sa décision

• Quelles sont les principales motivations d’achat des clients/prospects ?
• Quels sont les principaux types de personnalité humaines et comment s’y adapter ?
• Quels sont les différents types de questions et quand les utiliser efficacement ?
• Comment donner de la profondeur à un entretien en maîtrisant les techniques d’interview ?

Argumenter/convaincre un client/prospect

• Comment choisir les arguments qui vont être décisifs pour votre client/prospect ?
• Comment les présenter et les développer pour l’influencer efficacement ?
•  A quel moment aborder le sujet du Prix ?
• Quand le risque de sur-argumentation apparaît-il ?

Conclure et finaliser un entretien de vente

• A quel moment essayer d’obtenir la décision du client/prospect ?
• Comment s’y prendre pour provoquer sa décision ?
• Comment préparer en douceur les plus hésitants à sauter le pas ?
• Comment finaliser de manière professionnelle un entretien de vente ?