APPRENDRE A DEFINIR SA STRATEGIE DE NEGOCIATION ET A CHOISIR LA TACTIQUE CORRESPONDANTE

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DUREE

2 jours

PRE-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

PUBLIC

Cadre commercial ou technico-commercial, acheteur ou vendeur, ingénieur d’affaires, toute personne en entreprise pratiquant la négociation de manière régulière et qui souhaite améliorer sa manière de négocier.

DATES SESSIONS

TARIFS

OBJECTIF

  • Apprendre à bâtir une stratégie de négociation
  • Apprendre à décoder la stratégie de l’adversaire pour savoir maîtriser les échanges
  • Apprendre à retenir une tactique de discussion cohérente avec la stratégie retenue

PROGRAMME

Typologie des différentes stratégies de négociation
  • Distinction entre stratégie, tactique et technique de négociation
  • Définition et rôle de la stratégie de négociation
  • Les 7 alternatives stratégiques
  • Questionner son pouvoir et le niveau de confiance pour retenir la
    meilleure stratégie
  • Stratégie d’engagement ou stratégie de contrôle
  • La stratégie, résultat d’un choix pragmatique et non d’un système
    de valeurs

 

Se poser les bonnes questions pour définir sa stratégie
  • En amont de la stratégie, 2 étages essentielles : le diagnostic,
    les objectifs
  • Définir sa stratégie avec le modèle STRATIPAA
  • La priorisation des objectifs
  • Penser aux solutions alternatives
  • L’importance des solutions de rechange (mesore)

 

Stratégie coopérative ou stratégie compétitive
  • Deux grandes familles de stratégie de négociation :
    coopérative ou compétitive
  • La compétition, une stratégie vieille comme le monde
  • Stratégies militaires appliquées aux affaires
  • Les limites de l’approche compétitive
  • Savoir mettre en place une stratégie coopérative
  • Savoir s’adapter à une stratégie compétitive menée
    par son adversaire

 

La tactique de négociation au service de la stratégie
  • Typologie des tactiques de négociation
  • Schéma tactique d’une stratégie d’engagement en 6 points
  • Schéma tactique d’une stratégie de contrôle en 6 points
  • Tactiques offensives à la limite du hors jeu

 

Simulez votre stratégie de négociation
  • L’espace de négociation vu par la théorie des jeux
  • Savoir hiérarchiser ses objectifs et anticiper ses concessions
  • La meilleure stratégie de négociation n’est pas forcément intuitive
  • Les 10 commandements du bon négociateur

 

Réactivité, adaptabilité et disponibilités

Intégrité, confidentialité et transparence,

Communication privilégiée tout au long de la collaboration

Etude de satisfaction,
Compte-rendu à court terme